На протяжении последних нескольких лет, мы профессионально занимаемся внедрением, кастомизацией и интеграцией Hubspot, а также используем в полной мере для нашего бизнеса полный пакет HubSpot Marketing Hub Pro, Sales Pro, Service Pro и CMS Hub Enterprise. Этот обзор сделан на базе нашего опыта использования HubSpot для себя и на основе внедрения его в других компаниях (мы занимались внедрениями как в небольших стартапах, так и в компаниях с оборотом более миллиарда долларов).
За свою карьеру мне удалось поработать с большим количеством CRM-систем - от Enterprise-версий Salesforce в компании 3000+ человек и кастомным монстром, написанном на 1С, до простых cloud-решений: Highrise CRM, BaseCRM, SalesforceIQ (бывшая RelateIQ), Pipedrive и AmoCRM.
Почему же мы сами используем Hubspot?
Очень просто - это единственная система, которая полноценно решает задачи продаж и маркетинга. Мы искали не просто CRM, нам нужна была система, которая смогла бы закрыть все задачи продаж и маркетинга, и при этом оставалась удобной в использовании.
Но действительно ли Hubspot CRM можно использовать, как бесплатное решение?
В этом обзоре я постарался подробно рассказать о возможностях бесплатной версии и подготовке к работе с ней.
Hubspot CRM - это одно из самых полнофункциональных бесплатных решений на рынке CRM.
Hubspot CRM позволяет вам:
Самое главное - это то, что Hubspot CRM интегрируется с несколькими сотнями других систем. Открытые API системы позволяют Вам самим или с помощью сертифицированного партнера интегрировать собственные системы (особенно акутально для различных онлайн-сервисов), e-commerce-системы, телефонию, финансовые системы и многое другое. Вот лишь несколько примеров сервисов, которые интегрируются с Hubspot: Mailchimp, Slack, Facebook Ads, Drift, Intercom, Shopify, Zapier, Salesforce, OptinMonster...
Изначально Hubspot разрабатывалась как решение для маркетинга и продаж для МСБ (малого и среднего бизнеса). За 10 лет компания развила решения для полноценной поддержки компаний любого размера. Среди клиентов компании есть как небольшие стартапы из нескольких человек, так и международные корпорации. Согласно сайту Hubspot, к пользователям системы среди крупных российских компаний относятся Сколково, ABBYY, Сбербанк в Восточной Европе и др.
Текущая версия Hubspot идеально подходит для:
- B2B компаний практически любого профиля - от организаторов мероприятий до производителей промышленного оборудования.
- Онлайн-сервисов. Очень много SaaS-компаний и онлайн-сервисов используют Hubspot. Благодаря открытым API, решение легко интегрируется в онлайн-продукты.
- ИТ-компаний. IT-бизнес (в особенности B2B) отличают длинные циклы продаж, а также большое количество людей, вовлеченных в маркетинговые и sales-активности.
- FinTech-компаний. Опять-таки благодаря открытым API и удобным интерфейсам, Hubspot CRM очень быстро внедряется и интегрируется с другими системами и сервисами.
Решение плохо подходит для:
- Крупного Ритейла (оффлайн-магазины, розничные сети и тд).
- Компаний, ищущих решение, разработанное по индивидуальному заказу. Например, если вы - розничный банк и ищете CRM, в которой можно будет выстроить процесс одобрения кредитных карт, то стоит рассматривать решения от Oracle или SAP.
- Очень крупных компаний (с отделом продаж и маркетинга > 200 человек). Хотя здесь есть небольшая оговорка: в таких компаниях возможно использование нескольких систем для разных функций, а в некоторых функциях (например, работа сейлз-менеджеров с контактами, lead-менеджмент, интеграция CRM с веб-сайтом и Marketing Hub) Hubspot CRM превосходит конкурентов Enterprise-уровня.
Читайте также: Что такое Inbound-маркетинг?
Бесплатно и без ограничений. Самое главное - Hubspot CRM бесплатна для любого количества пользователей, контактов/лидов и сделок. Отсутствие ограничений по пользователям означает, что вы сможете добавить всех, кого нужно: топ-менеджеров, которым могут быть интересны dashboard-ы и отчеты, продавцов, работающих с CRM, а также маркетологов, пресейл, поддержку клиентов и тд.
Удобный интерфейс. Из всех современных CRM-систем, Hubspot предлагает один из самых удобных для конечного пользователя интерфейсов. Менеджеры по продажам не очень любят вносить информацию в CRM. Если это не удобно, то вся информация о контактах, звонках и встречах не фиксируется, что снижает ценность CRM. Наши клиенты, работавшие в Salesforce и Hubspot, отмечали, что usability Hubspot на порядок выше, чем у конкурентов. Почитайте отзывы на Capterra (сервис, который собирает отзывы о различных системах): отзывы о Hubspot (англ.)
Отслеживание действий клиента. Добавьте скрипт Hubspot на собственный сайт, и Hubspot начнет отслеживать действия посетителей. Но в отличие от Google Analytics или Yandex Метрики, Hubspot - это CRM-система, в которой все действия пользователя на сайте привязываются к его карточке в системе. Открыв запись о контакте, вы сможете увидеть все страницы, которые данный клиент посещал, формы, которые он заполнял, а также информацию о том, откуда он пришел на ваш сайт в первый раз (поисковые системы, соц.сети, реклама и тд).
Чат для сайта. Раньше это было доступно только пользователям платных версий. Теперь - всем. Вы можете разместить на вашем сайте чат, отвечать на который можно через браузер, мобильное приложение или Slack.
Интеграция с email. Вы можете отправлять письма прямо из Hubspot, а на странице контакта видеть всю историю переписки с ним. Если вы используете Gmail или MS Outlook, то сможете работать прямо из почты и видеть данные из CRM-системы в небольшом виджете.
Интеграция с календарями. Один из самых популярных запросов: "как сделать так, чтобы клиенты могли бронировать встречи через сайт, и они синхронизировались с личными календарями sales-менеджеров?". Hubspot интегрируется с календарями и почтой Gmail и Microsoft Office 365. С помощью удобной формы вы можете предлагать клиенту доступное для встреч время, а также добавлять вопросы, на которые клиенту потребуется ответить для назначения встречи/звонка. Если вы используете Zoom, то клиенту сразу придет ссылка на Zoom-сессию.
Кастомизация, расширения и интеграции. В Hubspot вы можете без ограничений добавлять новые поля разных типов. А интеграция с более чем 200 системами позволит расширить функционал (например, подключив телефонию) и собрать всю информацию о клиенте в CRM.
Возможность использования с другими CRM. Все чаще мы встречаем компании, которые используют сразу несколько CRM-систем. Например, одну - для базы клиентов, а вторую - для партнеров. Или одну - для лидов, а вторую - для клиентов. Благодаря своим возможностям по интеграции, Hubspot интегрируется с другими системами. С некоторыми из них (например, Salesforce) есть прямая интеграция, с другими же возможна интеграция через сервис Zapier или API.
Недостаточная расширяемость. В отличии от Professional/Enterprise версий Salesforce, в Hubspot нельзя создавать собственные объекты (например, если вы хотите видеть "Проект" как отдельный объект системы).
Отсутствие интерфейса на русском. Как и большинство западных систем, Hubspot предлагает свою систему на английском и нескольких других языках (есть поддержка немецкого, испанского и др.). Вам придется привыкнуть к пунктам меню: Contacts, Deals, Meetings, Reports, Notes, Calls, Tasks... Некоторые клиенты используют встроенный в браузер Chrome переводчик, чтобы видеть эти опции на русском. Здесь важно отметить тот факт, что Hubspot постепенно вводит поддержку новых языков, и я ожидаю, что в ближайшие год-два поддержка русского языка появится. При этом сейчас вы можете использ
Нет интеграции с Телеграм. В то время, как ряд российских систем предлагает интеграцию с популярным в нашей стране мессенджером, в Hubspot такая интеграция не поддерживается. Если такая поддержка необходима, то
Мы рекомендуем начинать внедрение с активированными бесплатными trial-версиями Marketing Hub и Sales Hub (заполните эту форму, чтобы получить ссылку на бесплатную trial-версию). Это позволяет активировать ряд функций, которые, после окончания trial-периода, останутся доступными для работы.
После активации Hubspot-аккаунта вы получите доступ к порталу. Здесь вы сразу же можете добавить неограниченное количество других пользователей - своих коллег.
Важная составляющая работы Hubspot CRM - это связь с вашим веб-сайтом. Разместив один небольшой скрипт на страницах сайта, вы сможете:
- сохранять данные форм вашего сайта в Hubspot (даже если это формы другой системы, Hubspot сохранит их, постарается распознать поля и даже создаст контакты в случае, если в форме вы спрашиваете имя, емейл, телефон и пр.);
- собирать аналитические данные для отчетов;
- собирать данные о действиях пользователя;
- размещать на сайте формы, всплывающие окна и чат.
После этого вы, возможно, захотите перенести текущую базу контактов в Hubspot. Это можно сделать двумя способами:
- воспользоваться встроенным функционалом импорта;
- обратиться к сертифицированному агентству, и мы выполним перенос всей информации из вашей старой CRM.
До того, как импортировать контакты, необходимо продумать, какую дополнительную информацию о контактах вы захотите хранить, и создать кастом-поля для контактов в настройках системы.
Если необходимые поля настроены, то импорт совершается простой загрузкой csv файла. Помимо контактов, вы можете импортировать сделки и заметки (notes). В заметки вы можете добавить любую информацию о клиенте из вашей старой CRM. Например, историю звонков, встреч, емейл-переписку.
Следующий важный этап - это настройка стадий сделок (стадии процесса продаж). Вы можете настроить простую воронку, состоящую из, например, трех этапов: лид, переговоры, сделка выиграна, сделка проиграна. Либо же вы можете прописать другие стадии сложных многоступенчатых продаж: потенциальный лид, первый звонок, первая встреча, демонстрация, тендер, переговоры, договор отправлен, договор подписан, сделка заключена, сделка проиграна. Если у вас есть интернет-магазин, то воронка продаж может выглядеть иначе: товар добавлен в корзину, заказ сформирован, заказ оплачен, заказ доставлен, заказ отменен. Для SaaS-продукта стадии воронки можно привязать к действиям пользователя: зарегистрировался, посмотрел демо, подписался на free trial, подписался на платный пакет, отменил подписку.
Количество и названия стадий сделок зависят исключительно от вашего желания контролировать отдельные состояния сделок и видеть их в отчетности.
Далее, вы можете подключить свою и общую почту к Hubspot и приступать к работе.
Вам также доступен удобный настраиваемый Dashboard, в котором вы можете отслеживать динамику работы по выборке из нескольких десятков стандартных отчетов. Если вам нужны расширенные или более сложные кастомные отчеты, то можно подключить пакет Sales Pro ($400/мес), либо воспользоваться сторонним решением Databox (есть бесплатная версия и преднастроенные отчеты для Hubspot CRM).
Из расширений также рекомендуется установить расширение Hubspot для браузера Chrome и мобильное приложение для iOS и Android. Кстати, мобильное приложение также позволяет сканировать визитки, распознавать их и сохранять в качестве контактов.
Читайте также Полный обзор и сравнение платных версий Hubspot
Сама Hubspot CRM бесплатна. Платными являются пакеты расширений: Sales Pro (автоматизация продаж), Marketing Pro (автоматизация маркетинга), CMS (движок для веб-сайта, лэндинг страниц и блога), Service Pro (автоматизация обслуживания клиентов)
Платные версии начинаются от $50/месяц. Если вы планируете приобретение платной версии, то обратитесь к нам, мы поможем снизить платежи за первый год. Также, если вы начинаете работать с официальным партнером, то не нужно платить Onboarding fee, который автоматически включается в счет при покупке системы через сайт Hubspot.
Несмотря на то, что бесплатная версия полностью функциональная, и есть тысячи компаний, работающих в бесплатном Hubspot, не переходя на платные пакеты, существует ряд ограничений:
- история действий пользователя на сайте ограничена 7 днями;
- на формах и чате для сайта будет лейбл Powered by Hubspot;
- шаблоны емейлов ограничены пятью шаблонами;
- можно подключить только одну ссылку для назначения встреч (в платных версиях вы можете создавать разные ссылки для разных людей или разных целей. Например, добавление отдельных ссылок для демо или встреч в рамках конференции, на которой вы участвуете).
Российские решения:
Средним и небольшим компаниям для управления сделками и контактной базой может вполне подойти AmoCRM или Bitrix24 CRM. Плюсами данных решений является поддержка русского интерфейса, интеграция с российскими системами (например, с IP-телефонией Яндекса). Про минусы можно почитать в многочисленных отзывах из рунета.
Зарубежные решения:
Из зарубежных CRM систем наибольшей популярностью пользуется Salesforce Sales Cloud. Но у Salesforce нет бесплатной версии,а для полноценного использования и интеграции с другими системами необходима версия не ниже Professional (она стоит от $75 за пользователя в месяц). Также пользователи отмечают менее удобный пользовательский интерфейс - продавцам удобнее работать в Hubspot. Преимущество Salesforce - это более продвинутый функционал по работе со сложно-организованными командами (например, когда есть деление по территориям и необходимо контролировать выполнение sales-квот в разных срезах), а также расширенные возможности кастомизации.
HubSpot представляет новый инструмент, который изменит ваш подход к работе с потенциальными клиентами. Э...
На недавнем мероприятии Inbound 2023, HubSpot объявила о важном этапе своего развития: они представили о...
Современный маркетинг – это все о персонализации. Нужно охватить правильных людей в правильном месте и в...
Наряду с рейтингами и отчетами аналитиков, международные награды являются отличным способом заявить о св...
