HubSpot представляет новый инструмент, который изменит ваш подход к работе с потенциальными клиентами. Это не просто обновление; это шаг вперед в мире продаж, который сделает процесс взаимодействия с клиентами более эффективным и удобным.
Ключевые разделы статьи, которые раскроют все преимущества новой функции:
1. Введение
2. Почему это важно
3. Как работают лиды:
4. Кто получит доступ
5. Заключение
HubSpot добавляет в Sales Hub новый объект – лиды (Leads), который расширяет возможности работы с потенциальными клиентами в CRM.
Для начала предлагаю рассмотреть с чем их не стоит путать:
Ключевые характеристики лидов:
Источник изображения: community.hubspot.com
Работа с потенциальными клиентами складывается из нескольких составляющих: менеджерам приходится организовывать информацию о клиентах, выбирать приоритетных, налаживать связи и следить за обновлениями в CRM. И всё это – под давлением месячных планов.
Мы слышали от клиентов, что стандартная функция статуса лидов в CRM была не очень гибкой. Новая функция в HubSpot теперь тесно связана с этапами жизненного цикла клиента. Это ключевой элемент для маркетологов и продавцов, ведь теперь они могут лучше координировать свои действия.
Например, маркетинг может оповестить продажи, когда лид становится квалифицированным. В настройках можно определить, на каком этапе цикла должны создаваться лиды, упрощая рабочий процесс и улучшая взаимодействие с клиентами. Это облегчает работу менеджеров и повышает контроль руководителей над процессом продаж.
Чтобы использовать новые инструменты управления лидами, перейдите в верхнем меню на вкладку "Продажи" (Sales), а затем в "Поиск клиентов" (Prospecting). Войдите в рабочее пространство поиска и кликните на вкладку "Лиды".
Если вы еще не настроили лиды, нажмите на кнопку "Начать использовать лиды" (Start using leads). Записи о лидах создаются автоматически из контактов и компаний на определенных этапах жизненного цикла. Внимательно изучите ваши рабочие процессы и выберите подходящий этап:
Источник изображения: community.hubspot.com
Примечание: рекомендуется создавать лиды, когда они готовы к работе с отделом продаж, но не раньше. Например, если ваш маркетинговый отдел передает лиды отделу продаж, это должно происходить после того, как маркетинг признает их квалифицированными (MQL). Подробнее об этапах жизненного цикла клиента.
Лиды можно создавать вручную или с помощью автоматизации (из записей любого контакта или компании). Чтобы добавить лид вручную, перейдите к записи контакта и кликните на "+добавить" (+add) в разделе лидов на правой боковой панели или выберите один или несколько контактов на странице обзора и нажмите кнопку "+создать лиды" (+create leads) на панели инструментов:
Источник изображения: community.hubspot.com
Чтобы создать лиды с помощью автоматизации, добавьте действие "Создать запись" (Create record) в ваш workflow и выберите "лид" (lead) в качестве типа записи. Кроме того, теперь вы также можете создавать workflows, основанные на лидах.
Источник изображения: community.hubspot.com
Когда вы кликните по лиду, вы увидите индикатор, показывающий, на каком этапе находится лид в процессе предпродаж или квалификации.
Источник изображения: community.hubspot.com
В HubSpot существуют четыре основных статуса лидов:
Каждый статус соответствует автоматизированному переходу лидов на следующий этап:
Примечание: в настройках можно настроить воронку лидов, создать новые этапы, переименовать существующие, а также отключить автоматическое создание сделок или требования к дисквалификации.
С новым готовым отчетом по воронке лидов в аналитике продаж легко отслеживать успех на разных этапах. Настройте отчет под свои нужды, получите ценные данные о конверсиях, эффективности сотрудников и результатах продаж.
Чтобы получить доступ к отчету, перейдите в "Продажи" (Sales) и кликните на "Аналитика Продаж" (Sales Analytics), затем найдите отчет "воронка лидов" (lead funnel) в разделе "Обучение и Команды" (Coach Reps & Teams). Отчет также доступен в рабочем пространстве поиска клиентов через вкладку "Лиды": кликните по "Действиям" (Actions), затем выберите "Просмотреть отчет по воронке лидов" (View lead funnel report).
Новые отчеты по лидам позволяют глубже понять, насколько эффективно ваши менеджеры работают с лидами. Кроме того, отчет по воронке лидов дает более полное представление о процессе конвертации лидов и эффективности воронки продаж.
Примечание: по умолчанию отчеты по воронке лидов основаны на этапах жизненного цикла. Вы можете заменить их на новые, изменив фильтры в правой боковой панели.
Управление лидами доступно в Sales Hub Professional или Enterprise.
Таким образом, новый инструмент управления лидами от HubSpot вносит существенные изменения в работу с потенциальными клиентами: