Оптимизация продаж в HubSpot: новая функция управления лидами

HubSpot представляет новый инструмент, который изменит ваш подход к работе с потенциальными клиентами. Это не просто обновление; это шаг вперед в мире продаж, который сделает процесс взаимодействия с клиентами более эффективным и удобным.

Ключевые разделы статьи, которые раскроют все преимущества новой функции:

1. Введение

2. Почему это важно

3. Как работают лиды:

• Настройка
• Создание 
• Управление
• Отчетность

4. Кто получит доступ

5. Заключение

Введение

HubSpot добавляет в Sales Hub новый объект – лиды (Leads), который расширяет возможности работы с потенциальными клиентами в CRM.

Для начала предлагаю рассмотреть с чем их не стоит путать:

• Лиды в HubSpot не то же самое, что лиды в Salesforce;
• Они не заменяют контакты и компании;
• Они также не заменяют этапы жизненного цикла.

Ключевые характеристики лидов:

• Лиды всегда связаны с контактом или компанией;
• Каждый лид - это отдельный случай общения с клиентом, где продавец ищет подход к потенциальному покупателю;
• Могут применяться повторно для разных сделок с один и тем же контактом/компанией.

Источник изображения: community.hubspot.com

Почему это важно? 

Работа с потенциальными клиентами складывается из нескольких составляющих: менеджерам приходится организовывать информацию о клиентах, выбирать приоритетных, налаживать связи и следить за обновлениями в CRM. И всё это – под давлением месячных планов.

Мы слышали от клиентов, что стандартная функция статуса лидов в CRM была не очень гибкой. Новая функция в HubSpot теперь тесно связана с этапами жизненного цикла клиента. Это ключевой элемент для маркетологов и продавцов, ведь теперь они могут лучше координировать свои действия.

Например, маркетинг может оповестить продажи, когда лид становится квалифицированным. В настройках можно определить, на каком этапе цикла должны создаваться лиды, упрощая рабочий процесс и улучшая взаимодействие с клиентами. Это облегчает работу менеджеров и повышает контроль руководителей над процессом продаж.

Как это работает?

Чтобы использовать новые инструменты управления лидами, перейдите в верхнем меню на вкладку "Продажи" (Sales), а затем в "Поиск клиентов" (Prospecting). Войдите в рабочее пространство поиска и кликните на вкладку "Лиды".

Настройка лидов

Если вы еще не настроили лиды, нажмите на кнопку "Начать использовать лиды" (Start using leads). Записи о лидах создаются автоматически из контактов и компаний на определенных этапах жизненного цикла. Внимательно изучите ваши рабочие процессы и выберите подходящий этап:

Источник изображения: community.hubspot.com

Примечание: рекомендуется создавать лиды, когда они готовы к работе с отделом продаж, но не раньше. Например, если ваш маркетинговый отдел передает лиды отделу продаж, это должно происходить после того, как маркетинг признает их квалифицированными (MQL). Подробнее об этапах жизненного цикла клиента. 

Создание лидов

Лиды можно создавать вручную или с помощью автоматизации (из записей любого контакта или компании). Чтобы добавить лид вручную, перейдите к записи контакта и кликните на "+добавить" (+add) в разделе лидов на правой боковой панели или выберите один или несколько контактов на странице обзора и нажмите кнопку "+создать лиды" (+create leads) на панели инструментов:

Источник изображения: community.hubspot.com

Чтобы создать лиды с помощью автоматизации, добавьте действие "Создать запись" (Create record) в ваш workflow и выберите "лид" (lead) в качестве типа записи. Кроме того, теперь вы также можете создавать workflows, основанные на лидах.

Источник изображения: community.hubspot.com

Управление лидами

Когда вы кликните по лиду, вы увидите индикатор, показывающий, на каком этапе находится лид в процессе предпродаж или квалификации.

Источник изображения: community.hubspot.com

В HubSpot существуют четыре основных статуса лидов:

1. New (лиды, с которыми еще не контактировали)
2. Attempted ( лиды, с которыми вы пытались контактировать, но не смогли связаться)
3. Connected (лиды, с которыми вы смогли установить контакт)
4. Unqualified (лиды, которые четко показали свою незаинтересованность в дальнейшем общении, либо те, кто, по вашему мнению, не является потенциальным потребителем вашего продукта)

Каждый статус соответствует автоматизированному переходу лидов на следующий этап:

• Attempted to Contact: лиды переходят на этот этап, когда менеджер пытался связаться с ними по электронной почте, телефону или другому каналу.
• Connected: лиды переходят на этот этап, когда они отвечают на обращение менеджера.
• Qualified: чтобы лид стал "Qualified", менеджер вручную устанавливает этот статус, что позволяет создать сделку.
• Unqualified: для установки статуса "Unqualified", менеджер вручную устанавливает этот статус, после чего появляется окно с причинами дисквалификации.

Источник изображения: community.hubspot.com

Примечание: в настройках можно настроить воронку лидов, создать новые этапы, переименовать существующие, а также отключить автоматическое создание сделок или требования к дисквалификации.

Отчетность по лидам

С новым готовым отчетом по воронке лидов в аналитике продаж легко отслеживать успех на разных этапах. Настройте отчет под свои нужды, получите ценные данные о конверсиях, эффективности сотрудников и результатах продаж.

Чтобы получить доступ к отчету, перейдите в "Продажи" (Sales) и кликните на "Аналитика Продаж" (Sales Analytics), затем найдите отчет "воронка лидов" (lead funnel) в разделе "Обучение и Команды" (Coach Reps & Teams). Отчет также доступен в рабочем пространстве поиска клиентов через вкладку "Лиды": кликните по "Действиям" (Actions), затем выберите "Просмотреть отчет по воронке лидов" (View lead funnel report).

Новые отчеты по лидам позволяют глубже понять, насколько эффективно ваши менеджеры работают с лидами. Кроме того, отчет по воронке лидов дает более полное представление о процессе конвертации лидов и эффективности воронки продаж.

Примечание: по умолчанию отчеты по воронке лидов основаны на этапах жизненного цикла. Вы можете заменить их на новые, изменив фильтры в правой боковой панели.

Кто получит доступ 

Управление лидами доступно в Sales Hub Professional или Enterprise.

Заключение

Таким образом, новый инструмент управления лидами от HubSpot вносит существенные изменения в работу с потенциальными клиентами:

• Упрощает управление через интеграцию с контактами и компаниями.
• Позволяет отслеживать множество лидов для одного контакта.
• Обеспечивает связь с этапами жизненного цикла клиента для лучшей командной работы.
• Снижает рутину и повышает продуктивность благодаря автоматизации.
• Упрощает процесс превращения контактов в реальные сделки.
• Улучшает поиск клиентов с помощью полезных подсказок для продавцов.
• Повышает эффективность управления продажами благодаря улучшенным отчетам.